TECNICAS EFECTIVAS DE VENTAS DE SERVICIOS.

Seminario estructurado para vendedores de servicios, o vendedores de productos difíciles de vender ( son difíciles de describir, son costosos o de proceso de ventas largo ).

Objetivo General : 

Identificar y aplicar las técnicas de ventas necesarias para aumentar los resultados de los ejecutivos de ventas.

Temario

  1. Proceso de ventas
    1. Prospección.
    2. Proceso de compra de los consumidores.
    3. Determinación de necesidades
    4. Tipos de preguntas para conocer las necesidades de los clientes: cerradas, abiertas, espejo, de elección forzosa, de interés, de difamación y de colaboración.
    5. Ejercicio de desarrollo de preguntas.
  1. Manejo de objeciones:
    1. Tipos de objeciones esenciales: Del servicio, del precio, de la entrega, de la garantía, etc.
    2. Tipos de objeciones en la mente del cliente: Reales, absurdas, falsas, de refuerzo e irrefutables.
    3. Tratamiento de las objeciones.
    4. EJERCICIO: Objeciones más comunes en la empresa, para el área de ventas.
    5. EJERCICIO: Tratamiento de objeciones más comunes en la empresa  (Role playing- Al azar ).
  1. Nuevas técnicas  de ventas de servicios.
    1. SPIN Selling. ( La venta sin vender ).
    2. Las preguntas clave de SPIN: Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
    3. EJERCICIO: Role playing de la técnica de SPIN SELLING en parejas, con datos del cliente al azar.
    4. SOLUTION Selling. ( La venta de soluciones ).
    5. Los tres niveles de necesidad en el cliente: Latente, Dolor y Visión de Solución.
    6. Preguntas clave de la técnica: Abiertas, De Control, De Confirmación, De Diagnóstico, De Exploración de Impacto y de Capacidad.
    7. Las 9 cajas de la venta de soluciones.
    8. EJERCICIO: Role playing de la técnica de SOLUTION SELLING en parejas, con datos del cliente al azar.
    9. La técnica de Contar Historias ( Story Tellers ).
    10. Razones de la utilidad de las historias en la creación de confianza.
    11. Tipos de historias útiles en ventas.
    12. Ejercicio: Realización y aplicación de historias.
  1. Técnicas de cierre.
    1. Claves del cierre.
    2. Técnicas manipuladoras de cierre.
    3. Técnicas no manipuladoras de cierre.
  1. Técnicas de negociación de compradores organizacionales.
    1. Proceso de compra de las organizaciones.
    2. Técnicas de negociación:

                                          i.    Negociaciones ganar-perder.

                                        ii.    Precio bajo aparente.

                                       iii.    Limitación de presupuesto.

                                       iv.    La rutina del bueno y el malo.

                                        v.    Explosión emocional.

                                       vi.    La concesión.

                                      vii.    La intimidación.

    1. Tips para vencer dichas técnicas.
  1. Desarrollo de casos prácticos reales de Ventas por parejas.

Duración estimada: 16-24 horas.

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