MIDA LO QUE NO VENDE

Mida también lo que no vende, y venda más

Fecha del programa: 20 de septiembre de 2006
Sí, escuchó usted bien, mi recomendación de hoy es medir lo que no vende.

La mayoría de los empresarios o ejecutivos deseamos que nuestras organizaciones crezcan a través de mayores ventas, pero a veces no sabemos qué más podemos hacer para lograrlo.

Por ejemplo, recuerdo cuando estuvimos atendiendo una cadena de pastelerías, donde los dueños me decían que no podían vender más producto y no sabían la razón.

Pensaban en hacer promociones, descuentos, rifas, etc., pero todo eso no funcionaba. Entonces me pidieron que hiciéramos visitas como comprador misterioso para conocer si el problema era el personal de ventas de mostrador.

El problema que observamos en cada visita, era que tanto en la mañana como en la tarde-noche ya no había los pasteles que el cliente quería y se la pasaban negando producto. Imagine que a las 6 de la tarde ya no había el sabor de mayor venta, y la tienda cierra a las 9 de la noche. ¿ Se imagina cuántas ventas se perdían ?.

En la mañana, a las 8 de la mañana que abrían pasaba lo mismo, se negaban productos porque no había llegado a surtir los sabores que faltaban desde la tarde anterior. El surtido se hacía como a mediodía. Se imagina cuántas ventas pudieron perder también: Los cumpleaños en las oficinas, en las escuelas, etc.

El problema era que solo surtían el inventario de alimentos una vez al día y considerando el promedio de las ventas.
Le pido que reflexione ¿ Cuántos productos puede vender una tienda si le manda 30 cajas ????. Máximo 30.
Si usted envía las cajas que se venden ¿ cuántas cajas enviará a la tienda???. Seguramente 30.
¿Cree usted posible que venda una tienda 45 cajas si solo tiene 30???. Definitivamente no.

SOLUCION.
Pero tampoco puede tener inventario de todos sus productos y en grandes cantidades, por lo que le sugiero que antes de invertir, y para realizar mejores decisiones, haga algo que no es común: MIDA LO QUE NO VENDE.
Sí, entendió bien, lleve la cuenta de la cantidad de productos que niega a los clientes por falta de inventario en una semana o quincena ( puede ser hasta del mes ), para que los productos que más veces haya negado los incorpore a su inventario y pueda venderlos la siguiente vez que un cliente lo solicite.

En esta cadena de pastelerías eso hicimos, medimos la primera semana cuántos pasteles de un sabor no se vendieron. El promedio de cada día fueron 5 del sabor de mayor venta. La siguiente semana enviamos 5 más y se vendieron todos y volvimos a dejar de vender otros tantos, lo volvimos a hacer con los demás sabores y las siguientes semanas con resultados muy útiles. El primer mes la venta subió un 30 % ¿ no es atractivo ese incremento en ventas ?

Esta sencilla medición le asegura que de tener más inventario usted podría aumentar sus ventas, y muy seguramente el número de clientes satisfechos.

Si usted no lo lleva, y sigue con el sistema actual, seguirá dejando de vender producto, hasta el punto de que muchos clientes ya no deseen regresar a su negocio porque no hay nada más decepcionante para un cliente que acudir 2 ó 3 veces a un mismo lugar, a buscar el mismo producto, y que se genere el mismo problema: No tengo existencia. ¿ No le parecería inexplicable si fuera cliente???.

Si su producto no es estacional Mida lo que está vendiendo, y lo que no puede vender por falta de inventario (este control no le cuesta nada o casi nada de dinero ), para que pueda descubrir y surtir productos que sus clientes están demandando. De esta forma, los tendrá satisfechos, los invita a regresar porque notan que rápidamente consigue los productos, y además venderá más. ¿ No le gustaría???.

Víctor Quijano especialista en servicio

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