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Fecha del programa: 20 de septiembre de
2006
Sí, escuchó usted bien, mi recomendación de hoy es medir
lo que no vende.
La mayoría de los empresarios o ejecutivos deseamos que
nuestras organizaciones crezcan a través de mayores
ventas, pero a veces no sabemos qué más podemos hacer
para lograrlo.
Por ejemplo, recuerdo cuando estuvimos atendiendo una
cadena de pastelerías, donde los dueños me decían que no
podían vender más producto y no sabían la razón.
Pensaban en hacer promociones, descuentos, rifas, etc.,
pero todo eso no funcionaba. Entonces me pidieron que
hiciéramos visitas como comprador misterioso para
conocer si el problema era el personal de ventas de
mostrador.
El problema que observamos en cada visita, era que tanto
en la mañana como en la tarde-noche ya no había los
pasteles que el cliente quería y se la pasaban negando
producto. Imagine que a las 6 de la tarde ya no había el
sabor de mayor venta, y la tienda cierra a las 9 de la
noche. ¿ Se imagina cuántas ventas se perdían ?.
En la mañana, a las 8 de la mañana que abrían pasaba lo
mismo, se negaban productos porque no había llegado a
surtir los sabores que faltaban desde la tarde anterior.
El surtido se hacía como a mediodía. Se imagina cuántas
ventas pudieron perder también: Los cumpleaños en las
oficinas, en las escuelas, etc.
El problema era que solo surtían el inventario de
alimentos una vez al día y considerando el promedio de
las ventas.
Le pido que reflexione ¿ Cuántos productos puede vender
una tienda si le manda 30 cajas ????. Máximo 30.
Si usted envía las cajas que se venden ¿ cuántas cajas
enviará a la tienda???. Seguramente 30.
¿Cree usted posible que venda una tienda 45 cajas si
solo tiene 30???. Definitivamente no.
SOLUCION.
Pero tampoco puede tener inventario de todos sus
productos y en grandes cantidades, por lo que le sugiero
que antes de invertir, y para realizar mejores
decisiones, haga algo que no es común: MIDA LO QUE NO
VENDE.
Sí, entendió bien, lleve la cuenta de la cantidad de
productos que niega a los clientes por falta de
inventario en una semana o quincena ( puede ser hasta
del mes ), para que los productos que más veces haya
negado los incorpore a su inventario y pueda venderlos
la siguiente vez que un cliente lo solicite.
En esta cadena de pastelerías eso hicimos, medimos la
primera semana cuántos pasteles de un sabor no se
vendieron. El promedio de cada día fueron 5 del sabor de
mayor venta. La siguiente semana enviamos 5 más y se
vendieron todos y volvimos a dejar de vender otros
tantos, lo volvimos a hacer con los demás sabores y las
siguientes semanas con resultados muy útiles. El primer
mes la venta subió un 30 % ¿ no es atractivo ese
incremento en ventas ?
Esta sencilla medición le asegura que de tener más
inventario usted podría aumentar sus ventas, y muy
seguramente el número de clientes satisfechos.
Si usted no lo lleva, y sigue con el sistema actual,
seguirá dejando de vender producto, hasta el punto de
que muchos clientes ya no deseen regresar a su negocio
porque no hay nada más decepcionante para un cliente que
acudir 2 ó 3 veces a un mismo lugar, a buscar el mismo
producto, y que se genere el mismo problema: No tengo
existencia. ¿ No le parecería inexplicable si fuera
cliente???.
Si su producto no es estacional Mida lo que está
vendiendo, y lo que no puede vender por falta de
inventario (este control no le cuesta nada o casi nada
de dinero ), para que pueda descubrir y surtir productos
que sus clientes están demandando. De esta forma, los
tendrá satisfechos, los invita a regresar porque notan
que rápidamente consigue los productos, y además venderá
más. ¿ No le gustaría???.
Víctor Quijano especialista en servicio |
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